Целью учебной дисциплины является подготовка специалиста, обладающего теоретическими знаниями и практическими навыками в области технологий управления продажами, необходимых для успешной деятельности в условиях высоко конъюнктурного рынка.
Краткое содержание учебного материала: сущность управления продажами в системе управления маркетингом: стратегия и тактика; бизнес-модели и их роль в реализации стратегии маркетинга и продаж; технология продаж: основные процессы и этапы; источники поиска потенциальных покупателей и способы их привлечения; методы и техника личных продаж: базовый инструментарий профессионала-продавца; методы и техника личных продаж: ключевые техники профессионала-продавца; управление отношениями с ключевыми клиентами; жизненный цикл клиента и его роль в повышении эффективности продаж; заключение договора купли-продажи. продажи: качество товара и обслуживания; управление продажами; информационные технологии продаж; деловые переговоры: подготовка и организация деловых переговоров; технологии деловых переговоров. деловой протокол и этикет; деловые презентации.
В результате освоения учебной дисциплины студент должен
знать: современные стратегии и технологии формирования бизнес-портфеля предприятия и управления продажами; технологии продвижения и распределения продукции, современные инструменты привлечения и удержания клиентов, технику решения проблем заказчика; современные стратегии, методы и подходы обоснования предмета торгов;
уметь: анализировать маркетинговые и рыночные процессы в стране и за рубежом; формировать и формулировать коммерческие предложения для проведения переговоров и продажи; разрабатывать программы по организации визитов и проведению переговоров; разрабатывать презентации для ведения переговоров; применять на практике современные методы, методики и инструменты по анализу рынка и управлению продажами; аргументировать собственную позицию в ходе обсуждения экономических и маркетинговых проблем во взаимодействиях поставщика и покупателя; использовать экономические знания и знания рыночных процессов для принятия рациональных решений по проблемам взаимодействия субъектов хозяйствования; осуществлять поиск и анализ необходимой информации из различных источников; прогнозировать и определять целевые показатели по продажам будущих периодов;
владеть: инструментальными средствами мультимедийных презентаций; методами и технологиями управления продажами; способами и формами ведения деловых переговоров.